“PHI LÝ TRÍ” Dan Ariely - Bài học từ sách

sachkinhdoanh.com.vn

Bạn có từng thắc mắc hành vi con người có dễ đoán hay không? hay những yếu tố nào tác động lên hành vi của chúng ta? Thì đây chính là một cuốn sách mà bạn nên đọc “Phi Lý Trí” (Predictably Irrational) của tác giả Dan Ariely, ông là giáo sư của bộ môn kinh tế học hành vi của đại học MIT (Massachusetts Institute of Technology). Cuốn sách có rất nhiều thí nghiệm về các hành vi của con người và tác giả khẳng định rằng “ Chúng ta phi lý trí hơn chúng ta tưởng, chúng ta thường xuyên phi lý trí và phi lý trí một cách có hệ thống”. Hãy cùng mình nhìn qua luận điểm của cuốn sách mà mình ấn tượng nhất.

Sự thật của sự tương đối:

Nhìn vào hình trên, chúng ta dễ dàng nhận ra hình tròn xanh lá cây ở bên trái có kích thước lớn hơn so với hình tròn bên phải. Nhưng sự thật là cả hai hình tròn xanh lá cây có cùng kích thước. Kích thước của hình tròn thay đổi tùy theo vật đặt cạnh nó. Chúng ta không biết được sự tuyệt đối của hàng hóa hay vật phẩm, nên chúng ta dùng sư tương đối để đưa ra quyết định. Sự so sánh tương quan của các vật là cơ sở của việc ra quyết định. Khi mua điện thoại, chúng ta thường chọn ra một số mẫu điện thoại trong cùng một tầm giá để so sánh rồi đưa ra lựa chọn như camera nào tốt hơn, pin máy nào xài lâu hơn… Sự so sánh xảy ra ở hầu hết mọi khía cạnh của cuộc sống từ những thứ có thể chạm được như xe máy, ô tô, nhà, người yêu cho đến những thứ không thể chạm tới như tình cảm, quan điểm… hay còn là những trải nghiệm như cơ hội nghề nghiệp, học hành, du lịch. Quyết định sẽ được đưa ra dễ dàng hơn với sự giúp đỡ của so sánh, nhưng cái gì cũng có mặt trái của nó. Vậy mặt trái của sự so sánh là gì? Sự so sánh sẽ dẫn đến sự đố kỵ, ghen ghét. Chúng ta đố kỵ với đồng nghiệp trong nhóm làm cùng vị trí nhưng lương chúng ta thấp hơn. Sự ghen ghét làm cho chúng ta không còn tỉnh táo để có thể so sánh những yếu tố khác như: sự khéo léo của đồng nghiệp trong giao tiếp, sự tỉ mĩ khi làm báo cáo, sự nhiệt tình giúp đỡ mọi người hay chỉ là khả năng nịnh nọt cấp trên. Những yếu tố đó lại chính là nguyên nhân mà lương của đồng nghiệp cao hơn của bạn. Nếu đủ tỉnh táo, chúng ta sẽ nhận ra những yếu tố để cố gắng hoàn thiện và nâng cao bản thân.

Cái giá của các quy chuẩn xã hội

Tác giả có một giả dụ rất ấn tượng như sau: Một chàng trai cùng vợ được bố mẹ vợ mời tới tham dự bữa tối trong buổi lễ tạ ơn.Người mẹ đã vất vả chuẩn bị một bàn tiệc thịnh soạn với món gà tây yêu thích của anh. Khi bữa tối gần xong, anh nói với mẹ vợ rằng: Con trả cho mẹ 300$ cho bữa tối này được không hay 400$ vậy mẹ” Chuyện gì sẽ xãy ra sau đó? Bầu không khí vui vẽ của bữa tiệc trở nên nặng nề, và mẹ vợ bỏ đi. Mọi người trong gia đình sẽ không nhìn mặt anh trong một thời gian dài. Tại sao mọi người trong gia đình lại hành xử như vậy? Tác giả giải thích rằng, có hai quy chuẩn tồn tại song song là quy chuẩn xã hội và quy chuẩn thị trường. Quy chuẩn xã hội hình thành từ giá trị của con người, chúng ta sẵn sàng giúp đỡ nhau hay chia sẽ yêu thương mà không toan tính vụ lợi. Ngược lại, quy chuẩn thị trường hình thành trên tiền bạc, lợi ích. Trong giả dụ trên, anh trai đã dùng quy chuẩn thị trường không đúng chỗ. Đây là một bữa tiệc gia đình, vì mẹ vợ muốn có buổi tối sum vầy bên con cái nên đã không tiếc tiền bạc và công sức cho bữa tiệc, bà mẹ không cần con cái trả tiền cho bữa tiệc. Tác giả làm rõ rằng hai quy chuẫn này không nên va vào nhau, nếu điều đó xảy ra hậu quả rất nặng nề. Nếu bạn vẫn kiên quyết với quy chuẫn thị trường thì có một khe cửa hẹp cho bạn, bạn hãy dùng một món quà như chai rượu. Món quà là một hình thức giúp cho quy chuẩn thị trường có thể thay thế được quy chuẩn xã hội. Một lưu ý nhỏ về quà tặng, bạn không bao giờ được nhắc về giá trị của món quà.

Cái giá của miễn phí:

Tác giả và các cộng sự của mình đã kinh doanh sô-cô-la để hiểu thêm về sự miễn phí ảnh hưởng tới hành vi. Họ đã bán hai lại kẹo sô-cô-la là kẹo Lindt do một công ty Thụy Sỹ sản xuất, công ty này đã pha chế loại cacao hảo hạng 160 năm nay và kẹo Hershey’s Kisses là những viên kẹo sô-cô-la chất lượng trung bình. Họ đã để giá 15 xu cho kẹo Lindt và 1 xu cho kẹo Hershey’s Kisses. Điều gì sẽ giúp khách hàng lựa chọn kẹo? Kết quả khách hàng phản ứng với một thái độ rất thận trọng: họ so sánh giá và chất lượng của hai loại kẹo rồi mới quyết định. Khoảng 73% khách hàng chọn kẹo Lindt và 27% chọn kẹo Kisses. Tiếp theo để khám phá hình thức miễn phí sẽ làm thay đổi tình hình như thế nào, họ bán kẹo Lindt với giá 14 xu và miễn phí kẹo Kisses. Liệu có sự khác biệt không? Khi cả hai loại kẹo đều được giảm giá 1 xu. Hình thức miễn phí đã tạo ra một sự khác biệt thật sự, Loại kẹo Hershey’s Kisses bình thường trở nên đắt hàng. Khoảng 69% khách hàng (tăng từ 27% trước đó) chọn kẹo miễn phí và bỏ qua cơ hội mua kẹo Lindt với mức giá phải chăng. Lượng khách chọn mua giảm từ 73% xuống còn 31%.

Câu trả lời cho thí nghiệm trên là: hầu hết các mặt hàng đều có ưu và nhược điểm, nhưng khi một mặt hàng được MIỄN PHÍ, thì chúng ta lại quên đi những nhược điểm của nó. Những sản phẩm MIỄN PHÍ mang lại cho chúng ta cảm giác rằng mặt hàng đó có giá trị hơn rất nhiều so với giá trị thực của nó. Tác giả cho rằng bởi vì con người rất sợ mất mát. Và sự cám dỗ của hàng MIỄN PHÍ lại liên quan tới nỗi sợ này. Chúng ta sẽ không mất gì nếu chọn hàng MIỄN PHÍ . Nhưng giả sử chúng ta chọn một món hàng không được MIỄN PHÍ, rất có thể chúng ta sẽ ra quyết định sai lầm, đồng nghĩa với khả năng chúng ta sẽ mất một cái gì đó. Vì vậy, nếu được lựa chọn, chúng ta sẽ chọn hàng MIỄN PHÍ.

Trên đây chỉ là 3 luận điểm của tác giả mà mình thấy hay. Ngoài ra còn có nhiều luận điểm khác có thể gây ấn tượng với bạn. Hãy tìm đọc cuốn sách để có thể hiểu thêm phần nào về khả năng ra quyết định của chúng ta.